Es común ver cifras desmesuradas en las presentaciones de startups. Al mencionar el sector rápidamente las cifras suman ceros y ceros, alcanzando los billones trillones de euros en un sector global. Sin embargo, los inversores no prestan atención a estas cifras porque un TAM global no tiene sentido para una startup en sus primeras rondas. En lugar de cifras gigantes, lo importante es un enfoque realista y específico.
A continuación de estas diapositivas suele ser común escuchar “y con una cuota del 1% del mercado, conseguiríamos lo siguiente…”. Este argumento continúa arrastrando el fallo anterior, al tener una visión demasiado global sobre el mercado al que la Startup se dirige. Si la empresa realmente tiene un elemento diferenciador, al que los usuarios y clientes dan valor, esta ha de conseguir penetrar el mercado; no sería un player pequeño que luche por sobrevivir.
Dicho esto, un inversor va a preferir un 5%, 10% incluso 15% de un mercado potencial realista, que un 1%, 2% o 3% de mercados hipotéticos cargados de ceros.
Cómo calcular el TAM de forma realista
Para calcular un TAM realista, puedes usar esta fórmula:
TAM = Público objetivo x Precio realista x Uso anual
1. Público objetivo: Define claramente quiénes son los usuarios que realmente se beneficiarían de tu producto.
2. Precio realista: Establece un precio adecuado y alcanzable para tu mercado.
3. Uso anual: Calcula con qué frecuencia usarían tu producto, proyectando precios reales por usuario.
Este cálculo más realista puede ser mucho menor que los billones mencionados, pero para un inversor lo que realmente cuenta es tu capacidad para ganar cuota de mercado en un segmento específico.
